Marktbewerking – niet elke klant is evenveel waard!

Ben je verantwoordelijk voor een land, regio of klant segment? Heb je altijd meer klanten (en prospects) dan dat je tijd hebt? Misschien wordt je wel afgerekend op je resultaten en/of hangt je inkomen af van je resultaten?

Kortom, als je zoveel mogelijk uit je markt wilt halen dan moet je er voor zorgen dat je een goed beeld hebt van waar je kansen liggen en wat nodig is om deze kansen te pakken. 
Als account manager heb je de vrijheid om binnen je gebied te bepalen waar je kansen ziet. Uiteraard heb je een bestaand klanten portefeuille en heb je een target voor het jaar gekregen. De vraag is hoe kun je maximaal scoren binnen je gebied en hoe zorg je ervoor dat je je tijd zo goed mogelijk besteed. Hoeveel tijd steek je in klanten en hoeveel in prospects? Welke klanten verdienen meer tijd dan anderen?

Niet elke klant is evenveel waard! Het gaat hierbij niet alleen om wat een klant kan opleveren (omzet, breedte producten, referenties…) maar ook wat een klant kost (tijd voordat deze klant wordt, vereiste service niveau, frequentie bezoek …). Een marktbewerkingsplan is een hulpmiddel om je markt in kaart te brengen en hieruit jouw aanpak te bepalen.

Een gedegen marktbewerkingsplan heeft als voordelen:
De analyse geeft je snel inzicht in het potentieel in de markt en hiermee ook vertrouwen en rust in wat wel en niet haalbaar is
Je stelt vooraf vast wat je wil bereiken en hoe – dit geeft je houvast
Betere onderbouwing van je omzetdoelstellingen onderverdeeld naar klanten en prospects
Duidelijkheid in verdeling van je tijd over klanten en prospects
Duidelijkheid in wat je moet doen om de kansen in de markt te pakken
Salesgids biedt een opzet voor een marktbewerkingsplan aan (ga naar www.salesgids.com en kijk onder formats) . De onderdelen van een goed marktbewerkingsplan zijn:
1.    Beschrijving gebied en huidige positie
2.    SWOT analyse
3.    Verkoop strategie
4.    Doelstellingen en actieplan

Beschrijving gebied en huidige positie

1.1)     Beschrijving gebied (omvang, groei, segmenten)
1.2)     Overzicht segmenten (omvang, groei, aantrekkelijkheid, trends)
1.3)     Huidige positie (markt aandeel totaal en per segment, concurrentie)
1.4)     Conclusies

SWOT analyse

2.1)     Omgevingsanalyse (wat zijn de te verwachten veranderingen in de toekomst)
2.2)     Kansen en Bedreigingen
2.3)     Interne analyse (wat zijn de sterke en zwakke punten)
2.4)     SWOT matrix
2.5)     Conclusies

Verkoop strategie

3.1)     Groei strategie (naar markt segmenten en producten)
3.2)     Klanten bewerking (top, midden en kleine klanten)
3.3)     Prospect bewerking (belang en aanpak op prospects)
3.4)     Conclusies

Hoofdstuk 4.    Actieplan 2008

4.1)     Kwantitatieve doelstellingen
4.2)     Kwalitatieve doelstellingen
4.3)     Actieplan 2008

Download hier uw marktbewerkingsplan!