Het zal voor een ieder vanzelfsprekend zijn dat je commerciële kansen moet benutten! Maar de vraag is of u het aan de toeval overlaat of hier een methodiek voor heeft. Waarom een kansenplan? De succesvolle verkoper gaat uit van eigen kracht, stelt de klantvraag centraal maar weet ook de zwakte van de concurrent (zeker wanneer zijn klant daar geld spendeert) te benutten. Tegel... Lees meer »

... Lees meer »

Een kerncompetentie is een centrale capaciteit van een onderneming, een "kernvaardigheid", die de basis vormt voor een verdedigbare en onderscheidende strategie voor de lange termijn. Kerncompetenties zijn als het ware het fundament onder of de reden ac... Lees meer »

Ben je verantwoordelijk voor een land, regio of klant segment? Heb je altijd meer klanten (en prospects) dan dat je tijd hebt? Misschien wordt je wel afgerekend op je resultaten en/of hangt je inkomen af van je resultaten?Kortom, als je zoveel mogelijk uit je markt wilt halen dan moet je er voor zorgen dat je een goed beeld hebt van waar je kansen liggen en wat nodig is om deze kans... Lees meer »

“Maximaal scoren op tenders met een minimale inspanning” Gedreven door de professionalisering van inkoop door economische druk en de verdere technologische ontwikkelingen (inkoop software en internet), neemt het aantal tenders (RFP’s, RFI’s, RFQ’s en Openbare Aanbestedingen) fors toe. Ook bij decentrale overheden en nationale ondernemingen. Deze trend heeft... Lees meer »

Michael Porter ontwikkelde het vijfkrachtenmodel, een veelgebruikt model voor de externe analyse, waarbij hij na onderzoek tot de conclusie komt dat er vijf krachten bestaan die de rentabiliteit van een onderneming bepalen. Deze vijf krachten zijn: De macht van leveranciers, De macht van afnemers, De mate waarin substituten&n... Lees meer »

‘Een betere marktbewerking begint met een goede samenwerking tussen marketing en verkoop’ Veranderingen in b-to-b omgeving doen marketing en verkoop naar elkaar toe groeien. In veel bedrijven functioneren marketing en verkoop nog teveel gescheiden van elkaar waarbij de activiteiten van beide afdelingen niet of nauwelijks op elkaar zijn afgestemd en de informatie-... Lees meer »

De enige constante in de huidige zakelijke omgeving is voortdurende verandering. De druk op directies is hoog. Een bedrijf kan zich geen fouten permitteren als het gaat om haar keuzes aangaande missie, kerncompetenties en strategie. Geen of geen afdoende antwoord op de vraa... Lees meer »

Het begrip SWOT analyse is niet nieuw en wordt op diverse terreinen en binnen talloze bedrijven gebruikt om een beter en vooral breder inzicht te verkrijgen. Veelal wordt dit toegepast op product/markt combinaties en daar leent het zich goed voor. Van een verkoper of account manager mag je op z’n minst verwachten dat hij / zij kennis heeft over het product of de dienst die wordt v... Lees meer »

'Reed Elsevier haalt omzetdoelstellingen internetactiviteiten', 'Rabobank vastbesloten koppositie internetbankieren in Europa vast te houden', 'Schiphol.nl lanceert Personal Travel Assistant voor reizigers'. Na een stroom van berichten over bedrijven die internetin... Lees meer »