Wat is een goede propositie?

In brede (marketing) zin omvat een propositie je totaal aanbod naar je kerndoelgroep toe. Kortom, met welke producten/diensten en met welk aanbod ga ik de markt op. In deze brede definitie gaat het dus om zaken als:

• Product omschrijving (wat verkoop ik) gekoppeld aan diensten, services, garanties, financieringsmogelijkheden etc. etc.
• Prijsbeleid (wat zijn de prijzen?)
• Welke extra’s kan en mag ik aanbieden rondom het product?
• Wat is het klantenretentie programma en bonus/korting beleid voor de klant?
• Etc.

 
Binnen de context van sales gaat het in engere zin echt om het kernaanbod en vooral je verkooppitch naar een specifieke doelgroep. Deze verkooppropositie is gedefinieerd als een bundel van klantvoordelen gebaseerd op een geïdentificeerde set van behoeften en koopmotieven.
 
Het gaat dus niet om het product dat je verkoopt, maar de kernbehoeften die het vervult.
De basis voor een goede verkooppropositie wordt gevormd door onderstaand model dat je stapsgewijs kunt invullen (meteen in de vorm van een elevator pitch). Zie eronder voor voorbeelden:

1. Naam en organisatie

Bij elke verkooppropositie en dus ook de elevator pitch (EP) behoort de introductie te bestaan uit de  naam van de organisatie en de naam van de verkoper (of andere medewerker)
Voorbeeld: Mijn naam is Mike Hoogveld van RedFoxBlue en ik ben gespecialiseerd in het doorlichten en beter laten presteren van verkooporganisaties.
 

2. Kernbehoefte/motief

De start van elke verkooppropositie is NIET het product maar wel de KERNBEHOEFTE die het vervult.
Voorbeeld: Klanten vragen RedFoxBlue om begeleiding bij het blijvend verbeteren van hun verkoopresultaten.
 

3. Kern producten/diensten

De kernbehoefte wordt vervuld door concrete producten en/of diensten
Voorbeeld: Deze resultaatverbetering wordt gerealiseerd door een maatwerk sales acceleratie aanpak met de best passende mix van analyse, advies, training, coaching en interim.
 

4. Services

De producten en/of diensten worden versterkt met “services” die de kernbehoefte en de producten en/of diensten verder versterken (bewijslast).
Voorbeeld: Waarbij klanten aangeven dat onze professionals allen zeer ervaren zijn, opgeleid langs alle cruciale sales acceleratie onderdelen en in staat om hun organisatie naar verankering en dus blijvend betere verkoopresultaten te leiden.
 

5. Extra’s/aanbod

De producten en/of diensten worden versterkt met “extra’s en eventueel een gericht aanbod” welke de kernbehoefte nog verder invullen en de producten en/of diensten verder versterken (bewijslast)
Voorbeeld: Een doorslaggevende factor waarom veel bedrijven kiezen voor RedFoxBlue tenslotte is onze voorkeur om met resultaatgerelateerde afspraken te werken.
 

6. Ik ben en ik doe...

Sluit de verkooppropositie en dus EP altijd af met wie je bent en wat je kunt betekenen voor deze klant/doelgroep.
Voorbeeld: Kortom, ik ben u namens RedFoxBlue graag van dienst om uw verbeterpotentieel op verkoopgebied in kaart te brengen en samen met u binnen drie maanden om te zetten in meer omzet tegen lagere verkoopkosten.
 
 
Voor iedere doelgroep en kanaal kun je deze aanpassen op de koopmotieven die daarbinnen gelden. Vervolgens vertaal je het door naar alle relevante sales tools, bijvoorbeeld:

• Producten / diensten (Dit is wat je tastbaar verkoopt: welke diensten/producten bied je aan tegen welke voorwaarden? Hier ligt veelal een belangrijke rol voor de afdeling (Product) Marketing)
• Acties / aanbod
• Scripts voor afspraken maken (claim leggen)
• Scripts voor telesales
• Elevator pitch
• Best practice adviserend verkoopgesprek langs VOIPAN
• Intake vragen (pijn vragen op koopmotieven)
• Lead generation (trigger op koopmotieven en termen die klant gebruikt)
• Website
• Brochures / leaflets
• Trigger direct mail/ direct marketing

 
Voor het formuleren hiervan is een maximale samenwerking tussen Sales en de afdeling Marketing noodzakelijk. Een ook hier geldt: durf te experimenteren, verricht metingen op de hitrates en optimaliseer de proposities op basis hiervan.
 
Mike Hoogveld en Paul van Hek
Partners bij RedFoxBlue