Succesvol onderhandelen

Iedereen doet regelmatig aan onderhandelen, zij het vaker thuis met echtgenoot en kinderen dan op de zaak. Voor verkopers geldt dat onderhandelen een belangrijke factor tot succes is. Onderhandelen is het geven en nemen tussen twee of meer partijen die op basis van een wederzijdse afhankelijkheid maar ook tegengestelde belangen tot een overeenkomst proberen te komen. Hieronder zullen we ingaan op de basis principes van onderhandelen.

De grondbeginselen

• Omgaan met prijsverhogingen is een normaal onderdeel van het werk van een inkoper. Een verontwaardigde reactie of een andere emotionele respons kan daarom van puur tactische aard zijn.
• Een prijsverhoging op zich is geen probleem voor de inkoper. Als er al een probleem is, dan is dat de mogelijke gevolgen van een prijsverhoging – bijvoorbeeld dat hij verantwoordelijk zal worden gehouden voor hogere kosten of voor een gebrek aan concurrentievermogen in de toekomst. Dat zijn de soort zaken die de verkoper serieus zal moeten nemen.
• Wees voorzichtig met het aanhalen van argumenten zoals hogere energie-, grondstof- of personeelskosten (zie volgende punt).
• De strategie van de verkoper moet gebaseerd zijn op het ontwikkelen van begrip en waardering voor de situatie – niet op de noodzaak van de verhoging. Dit betekent tevens dat de verkoper dit in zijn gesprek met de klant duidelijk moet maken.

De peilers voor onderhandelingen

Gedrag
De juiste 'klik' op het gedrag tussen de verkopende en de inkopende onderhandelaar is van groot belang. Vaak ontaardt een offerte onderhandeling in strijd, bluf, wantrouwen, verborgen agenda’s, 'kat en muis' en zo verder. En dit terwijl de basis voor overeenstemming zo dichtbij is. Belangrijke basisregels in onderhandelen zijn dan ook:
• 'Wees hard op inhoud en zacht op de relatie'.
• 'Een onderhandeling gewonnen, maar een klant(relatie) verloren'.

Inhoud
In offerte onderhandelingen is het verschil tussen overeenstemming en 'no go' vaak gering. Als het goed is dan is de offerte een afspiegeling van de koopbehoeften van de inkopende partij. Zeker 90% van de aanbieding bestaat uit gemeenschappelijke belangen. Een basisregel in onderhandelen is dan ook:
• 'Benadruk de 90% gemeenschappelijke belangen en definieer, isoleer en onderhandel op de 10% tegenstrijdige belangen'.

Structuur
Veel offerte onderhandelingen gaan ten onder omdat de onderhandelingspartners direct aansturen op een confrontatie en eenzijdige argumentatie vanuit eigen belang. Het onderhandelingsgesprek bestaat uit logisch opvolgende fasen, zoals we verderop zullen zien.

Welke aspecten kun je beïnvloeden?

Bij het onderhandelen spelen 4 aspecten een belangrijke rol: inhoud, macht, klimaat en flexibiliteit. Hieronder wordt toegelicht hoe je hier succesvol mee om kan gaan.

Hoe word je succesvol op Inhoud?
• Overtuigen met argumenten
• Overtuigend presenteren van zaken
• Creëren van wisselgeld
• Kleine toegevingen opblazen
• Onder tijdslimieten werken
• Op een impasse laten aankomen
• Voordelig voorstel doen

Hoe word je succesvol ten aanzien van de Machtsbalans?
• Doen als of men alternatieven achter de hand heeft
• Manipulerende gesprekstechnieken
• Initiatief nemen en proberen te houden
• Overbluffen
• Bronnen van macht zijn bijv: informatie, kennis, alternatieven, steun van derden, ingangen bij ondersteuners

Hoe word je succesvol ten aanzien van Klimaat?
• Ongedwongen contact
• Humor
• Blijk geven van wederzijdse afhankelijkheid
• Oog voor status ander
• Interesse
• Consistent optreden

Hoe word je succesvol met betrekking tot Flexibiliteit?
• Blijven zoeken naar mogelijkheden om eruit te komen
• Kijken naar alternatieven
• Creativiteit
• Proefballonnen proberen
• Informeel polsen van ideeën
• ‘Stel dat’ situatie bespreken

Meer weten? Download de format of vraag naar onze trainingen.